Pesquisa e inteligência de mercado

Pesquisa e inteligência de mercado são essenciais para sucesso da área de compras da empresa

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Pesquisa e inteligência demercado são essenciais a qualquer empresa, diz Martha Verçosa, presidente do Ibercorp

Praticamente metade do dinheiro faturado por uma empresa passa pela área de compras, seja na negociação de matérias-primas ou insumos básicos e outros ativos operacionais até benefícios para os funcionários. A responsabilidade é tanta que não é mais possível o profissional da área ser somente aquele que espera uma ordem chegar para ele assinar. É preciso pesquisar os fornecedores e conhecer o mercado de sua empresa para se antecipar às necessidades dela.

Pesquisa e inteligência de mercado são essenciais, diz Martha Verçosa, presidente do Ibercorp (Instituto Brasileiro de Compras Corporativas e Públicas), que participou do comitê estratégico deCompras Corporativas na Amcham-São Paulonesta terça-feira (14/02) para falar sobre as “Perspectivas para a área deCompras em 2012”.

Martha afirma que todas as empresas falam em reduzir custos e em melhorar sua eficiência, e elas olham direto para a negociação. “Mas essa é só a ponta do iceberg”, afirma. “Antes de chegar à negociação, há todo um trabalho de strategic sourcing [busca estratégica] e de participação da área de compras junto à engenharia e vendas para entender o portifólio da companhia e o caminho que ela vai trilhar.”

Com crise ou não, o importante é o setor de compras ser mais proativo. “Com essa participação proativa, é possível fazer uma boa gestão de demanda, que é fundamental para que tiremos a área de compras do caminho crítico”, analisa. Caminho crítico, para Martha, é “se movimentar a partir de uma requisição ou deuma demanda interna”.

Se a empresa “captura essa demanda muito antes e consegue fazer todo o processo de desenvolvimento, qualificação e avaliação do fornecedor, bem como a negociação em si, consegue obter o melhor resultado”. “Quando isso é feito a partir da demanda do usuário interno, esse processo fica comprometido, porque normalmente as requisições para a área de compras já vêm em cima da hora, e isso compromete todo o trabalho estratégico.”

Mercado interno 

A especialista aponta que o Brasil tem se apresentado como um bom mercadopara grande parte das companhias estrangeiras. “É claro que o Brasil é fantástico: é um dos poucos lugares que ainda estão comprando no mundo”, comenta.

Nesse contexto, também as empresas brasileiras que são exportadoras, diante damaior dificuldade para colocar seus produtos lá fora, tendem a se voltar mais para o mercado nacional.

Há um caminho natural de aumento da concorrência pelo mercado interno aquecido. “Se por um lado devemos ter uma disponibilidade maior de produtos e serviços, por outro os preços serão pressionados para baixo”, aponta. “Para as empresas isso é complicado porque elas vão ter que vender mais para conseguir o mesmo nível de faturamento mantendo suas margens, mas para as áreas decompras pode ser uma oportunidade porque haverá maior poder de barganha.”

Faturamento e gastos

É aqui que Martha diz que as empresas – e seus profissionais de compras corporativas – devem se mexer mais. “A área de compras é responsável desde a compra de materiais diretos quanto indiretos, até produtos e serviços para a áreade recursos humanos, o que inclui o seguro-saúde e o treinamento dos funcionários”, afirma.

“O comprador já não é só aquela pessoa que emite um contrato. Ele tem que ser hoje um estrategista, que entenda o negócio da companhia para traduzir a estratégia corporativa e de suas compras.”

Uma pesquisa da Caps Research, empresa especialista em pesquisa de mercadoda área de fornecimento e supply chain, mostrou que, em média, 45% de tudo o que é faturado pela empresa passa pela área de compras.

O relatório Cross-Industry Reports, do fim de 2011, analisou dez setores daindústria – do aeroespacial e de defesa até siderurgia, manufatura e química – e mostrou que a participação de compras, comparada com o faturamento das empresas, varia de 30% no segmento de serviços financeiros até 55% a 60% numa manufatura.

“Basicamente, esses números revelam que manuseamos o equivalente à metadede todo o dinheiro que a empresa fatura. Essa é a representatividade de compras em uma empresa”, afirma Martha.

 

** A reprodução deste conteúdo é permitida desde que citada a fonte Amcham.

http://www.amcham.com.br/regionais/amcham-sao-paulo/noticias/2012/pesquisa-e-inteligencia-de-mercado-sao-essenciais-para-sucesso-da-area-de-compras-da-empresa

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